愈賣愈輕鬆-超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅 ↘精選↘－

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愈賣愈輕鬆-超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅

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推薦序
自序

跟著我走，銷售其實沒那麼難！　黃志明

　　會出版第三本書，真的有些始料未及。

　　二○○二我出版了《總裁業務員》，那時我的壽險銷售生涯剛剛進入高峰，因為二○○○年我第一次達成美國百萬圓桌協會超級會員資格（Court of Table，COT）。二○○一年我更上一層樓，第一次達到頂尖會員資格（Top of Table，TOT），當時全球不到兩千人具備頂尖會員資格，年僅三十五歳、入行七年的我顯得頗有「可看性」。然而，我那時其實並不是那麼有把握可以一直維持在高峰（究竟是運氣還是實力，我不太清楚），心中的不安，外人很難想像。因此，第一本書比較像我過去求學與工作初期，點點滴滴的詳實紀錄及忠實呈現，說不上有什麼分析、整理或歸納。

　　七年後，二○○九年出版第二本書，可說是一個巧合。原本有一家出版社請我執筆回答網路上最常被提問的六十個保險相關問題，於是，我自二○○八年四月寫到二○○九年一月。到了農曆年後，出版社卻對此書興趣缺缺，我猜測可能是受二○○八全球金融海嘯波及。我本身是個很相信緣分的人，心想：那就擱一邊吧！不過，知道我已經完成書稿的太太Carrie覺得非常可惜，後來經其大學老師介紹，與保險行銷集團梁天龍董事長見面討論此書出版的可能。

　　第一次碰面，即得到「一則以喜，一則以憂」的結論──書絕對可以出版，但要改寫，只有保留四分之一原稿，其餘必須重寫。因為時至二○○九年，我四度取得公司年度銷售冠軍，是公司在台設立以來的冠軍紀錄保持人，卻鮮少有人知道我也是亞軍紀錄的保持人（先後五次拿下第二名），所以梁董事長希望我可以將多年成功的祕訣分享給廣大壽險從業人員，第二本書於是名為《成功的答案》。

　　至此，你可能會想知道二○一四年我的成績又是如何吧？二○一四年六月，我正式從公司退休，結束近二十年的銷售生涯，檢視這段歷程所有紀錄，我共取得五次年度銷售冠軍、七次MDRT COT資格、六次TOT資格。業界人士猜測，我非常有可能是台灣史上「個人壽險銷售成績的第一人」。

　　此時此刻出版第三本書，除了分享二十年來的經驗外，目的非常單純，就是解決幾件令我擔憂的事情：

　　一、許多優秀的年輕人加入壽險行銷的行列，可惜沒有得到很好的培育。我始終相信，「今天你是誰並不重要，重要的是今後與誰同行，他決定了未來的你是誰。」跟不對的人，必定落得鎩羽而歸，一旦行業中沒有優秀的人持續投入，長久下去，這個行業必定萎縮。

　　二、許多非常努力的人，為了績效、養家，而長期超時工作，甚至手機廿四小時開機，周末也無法陪伴家人，最後不是身體出問題，就是家庭關係產生紛爭……從事業務真的不用這麼辛苦，因為沒有人教導你正確的方法！

　　三、不少人為了快速成功、追求名利，用了不正確的方式銷售保險，輕則遭客戶投訴，重則吊銷執照，黯然離開壽險業，殊為遺憾！要知道，「正直誠信」並不是為了我們身邊認識的家人、朋友，而是自己獨處下的內心。

　　四、生活中我常遇到其他行業的銷售人員，例如房屋仲介或代銷、汽車業務、直銷，甚至是銷售生前契約，每每交談或是討論其業務時，總是很失望：為什麼他們會這樣子從事銷售工作，難道他們不知道如何經營客戶？讓我很想敎導他們如何事半功倍地完成目標，進而擁有幸福美滿人生的銷售訣竅。

　　在此衷心期盼，所有從事銷售工作的朋友們，能夠愈銷售愈輕鬆，有更多時間陪家人，真正體會到銷售生涯的獨特魅力。同時，也讓考慮從事銷售工作的年輕人，不再畏懼銷售、不用跌跌撞撞、不會懷才不遇、不會眼高手低，更重要的是，不會歷經千辛萬苦得到夢寐以求的目標後，才赫然發現「這並不是自己要的」！

　　一場戰爭的勝利，大部分都會歸功於坐在國防部、軍情局吹冷氣的長官，前線官兵斷手斷腳獲得的肯定，顯得微不足道；一旦戰爭失敗，長官們是飛機一搭，平安降落，留下死傷遍野的士兵及斷垣殘壁的景象！

　　當今的商業世界猶如戰爭，銷售員就是衝鋒陷陣的前線官兵。而我只是一個打過無數大小戰爭，每每完成任務、平安歸來的士官長，但我内心一直有個使命，想為廣大從事業務行銷的朋友發聲、鼓勵。這本書就是很好的激勵媒介，裡頭敘述我如何協助各位在商戰中成功致勝，百分之百的「現場主義」，也是我二十年銷售生涯的完美總結！

　　最後，當然要感謝直接或間接促成此書問市的貴人：首先是為本書做推薦的八方新氣創辦人暨藝術總監王俠軍、主持天后曲艾玲、政大校長吳思華、保險經紀人商業同業公會理事長李傳晧、敦宜餐旅管理公司董事長邱泰翰、知名歌手彭佳慧、知名演員及美食主持人張鳳書、104創辦人楊基寬、富蘭克林證券投顧副總經理羅尤美，及每星期與我深度對談，並且整理撰寫的陳芳毓小姐（Siren）、負責企劃編輯的楊東庭先生（Max）、我的多年助理尹秀英小姐（Joyce）、我的一輩子牽手Carrie──沒有妳的支持，我無法勇闖人生的下一個戰場！
內容簡介
內容簡介

你還在苦惱沒客源嗎？
你還在費心猜測客戶的想法嗎？
你還在擔心銷售出去的商品被人客訴嗎？
這本書就是你最佳指南！

　　如果你已經看過許多談業務技巧的書，說破了嘴，績效一直沒起色，那就是你太注重話術，忽略專注客戶服務的價值。這個道理，黃志明用了二十年的時間去證明。

　　黃志明，是台灣第一位達到美國百萬圓桌協會TOT會員標準的男性業務員，年收入超過兩千萬元。他怎麼辦到的？「不先想自己如何達成業績，要先想什麼是對客戶最有利的規畫，從客戶需求來反推目標。」他分享最省力的銷售方式，就是達到雙贏後，再鎖定適合的客戶，否則很容易瞎忙。

　　對於不少業務員喜歡拜訪陌生客戶，黃志明持不同的看法。「即使你誠心誠意去敲陌生客戶的門，門也不一定會開；但是，如果另一位客戶的門已經半開了，何不直接走進去就好？」因此，他的人脈都是靠客戶的口耳相傳而來。

　　不走感性訴求，凡事講求理性分析的黃志明，最重視6個基本功的養成：態度、觀點、習慣、銷售、管理、客戶經營，舉凡目標訂定、市場開發、工作量管理等，多達60篇用時間換來的實戰經驗，是他不斷突破銷售天花板的看फ
詳細商品說明

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